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临沂骏驰:这群90后“保姆”不简单

日期:2019-12-06     来源:卡车之友网原创     作者:初晓伟

笑颜沐光,风一样的青春,这一群90后为主的阳光大男孩,在家还是爸妈口中的大宝宝,而在工作中,已经成长为独当一面,甘心做好客户保姆的超级销售员。走进临沂骏驰,迎面而来的是满满的青春荷尔蒙气息,在张扬而不放纵的紧张有序中这群年轻人为梦想奋斗,2019年,临沂骏驰的销售量将达到2000辆,同比增长20%。


宋玉成来到临沂骏驰已有六年,从普通一名销售业务员成长为团队带头人,稳扎稳打的他自言嘴笨,做销售全凭多为客户着想,正所谓大巧不工,实打实的用心做事,时间久了,客户自然会懂得珍惜。在重卡销售市场,从来都是熟客生意,诚信永远都是建立沟通的第一行为准则。“我们这个团队,基本都是90后,最大的特点就是抱团和扎实。我们从来没有发生过内讧,不论遇到什么事情,大家都是一家人,一起想办法。还有,我们做事都很踏实,这一点,其实和我们销售的陕汽重卡在气质上是相通的。”

 

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陕汽重卡多年来以实在和耐用在卡友中赢得越来越多的尊重,连年销量增长就是明证,从品牌形象的角度看,实在和耐用其实是指产品对路,帮助用户创造最大价值的代名词。重卡作为一种生产工具,各种工况都会存在,皮实耐用即证明陕汽重卡的产品质量得到了用户认可,而实在,则进一步传递了陕汽重卡性价比优的特点。临沂骏驰年轻的销售团队,在这个浮躁的时代,难得的保有质朴和纯真,用热情在竞争激烈的市场上稳步前行。


拼服务,90后争做最好的客户保姆
“今年我们销售量能取得突破,一个主要原因是我们抓住了燃气车销售,今年国三车更新数量很多,大多数西北地区比如宁夏新疆的客户在更新车辆时选择了陕汽重卡国六燃气车。当地气价便宜,燃气车运营成本低,而且潍柴国六燃气发动机稳定性好动力足,这几个因素促成了陕汽重卡燃气车在临沂地区大卖。”


工欲善其事,必先利其器。做好市场调研并制定出销售预案是一个销售团队成熟与否的表现,在宋玉成看来,临沂骏驰团队的内部传承以老带新对于团队建设起到了非常关键的作用。

 

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临沂地方政府近年来不断加大政策和资金扶持力度,物流之都建设如火如荼,这些政策也直接带动了当地重卡销售量连年攀高,机会来了,如何把握住并转化为销量是摆在每一个重卡经销商面前的课题。在临沂骏驰,从上到下齐心协力开足马力,利用所有能想到的方法在总量固定的客户群体中尽可能把销售量做到最大。


物流行业的特殊性催生了物流公司作为二级经销商担起桥梁的责任,凡事两面性,物流公司成为临沂地区的重卡二级经销商能够帮助一级经销商省去寻找终端客户的繁琐,但同时也隔断了一级经销商与终端用户的联系和沟通。多年来,不管外面或风或雨,在临沂,二级经销商始终牢牢把控重卡销售的最终话语权,临沂骏驰身处此大环境中,也必须要适应并想出更好的策略在这个市场里生存和发展。


对市场预判并据此作出产品储备是临沂骏驰今年取得高增长的制胜因素之一,从行销上看,这是战略层面的优先布局取得胜利。然而,战略正确,还需要合适的战术才能保证打胜仗。

 

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“我们的战术就是腿勤嘴勤,天天钉在二级经销商办公室,让自己真正成为二级经销商的一名优秀员工,他们的事,就是我们自己的事。”宋玉成介绍团队工作时说每个人都要给二级经销商当保姆,随叫随到,不叫也到,端茶倒水扫地陪客户无所不作,无所不能。


金融服务,决定未来发展态势
拼微笑拼基础服务,只是第一步,如今,临沂重卡市场硝烟更胜,服务内容已经从基础的腿勤嘴勤上升为更加专业的金融服务。


据宋玉成介绍,今年以来,客户对于金融服务的要求越来越高,一方面是要求经销商提供全方位的金融服务,另一方面是对金融服务细节的要求越来越高。据统计,临沂骏驰的老客户占比超过6成,大多数老客户对于陕汽重卡的车型配置都已经非常熟悉,不仅是对经典产品熟悉,对于新车型也能通过手机互联网及时了解到详细配置,所以,他们的购车谈判,主要话题就是金融服务。

 

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“金融服务是我们公司老总一直在努力推进的工作,因为现在的客户对这方面的需求越来越高,如果我们不能在金融服务上做个称职的好保姆,那就会被客户抛弃。”的确,随着时代进步,用户需求呈递进式增长,唯有跟得上客户步伐甚至领先于客户脚步才能做个优秀的保姆式销售员。宋玉成对此感触颇深,“其实,陕汽重卡近几年也是在做同样的保姆式工作,我们是客户的保姆,陕汽重卡是我们的保姆。”


齐心齐力,披荆斩棘再攀新高
金融是打开未来销量增长的关键,然而,这一切都离不开陕汽重卡近几年的迅猛发展。在临沂骏驰,大家一致认为陕汽重卡在销售方面给与一线的强有力支持是临沂骏驰能够连年保持增长的动力之源。

 

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“公告速度加快,生产能力提高和生产周期减少,产品一致性提升,这几样都是我们能够赢得更多客户签单的原因。还有,新产品的细节设计更加到位,比如德龙X5000,我们已经销售了10辆,客户反应舒适度提升油耗降低,全部都是好评。”


打通产业链,内部提升产品品质,陕汽重卡由制造转变为智造,外部积极寻求多样化为客户提供全方位服务,在临沂骏驰,大家对于未来充满信心,“明年我们公司除了继续增加金融服务的宽度和深度,还将在售后服务上增加投入,争取售前、售中、售后都能成为合格称职的客户保姆。用服务赢得未来,这条路,我们不会改变。”以宋玉成为代表的90后陕汽重卡一线销售员工,不仅是临沂骏驰通向未来的核动力,也是陕汽重卡再上一个台阶的源动力。


明年,第一批90后将进入而立之年,他们青春活力与经验并存,未来,终究是属于年轻人的。


                                  

  • 【责任编辑:卡友】

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